プロジェクトストーリー

地道な営業活動が引き寄せた大きなチャンス

私が新人のOJTを担当していた際、その新人がアポイントを取って発掘したユーザーと案件がありました。その後、彼女の異動を機に私がその案件を引き継ぎました。もともと進展が遅かったネットワーク案件が、彼女が最初に築いた信頼を基に無事進展したというのが、本件がスタートするきっかけです。

確か、最初の接触から2年くらい間があったんですよね？

そうなんです。今思うと、こうした規模の案件に巡り合うには、コツコツとお客様との信頼関係を構築していく努力が不可欠だと感じます。

IT業界では、何千万円、何億円単位の案件になると、単年度での予算ではなく、複数年にわたる導入を見越した予算編成を行う企業が多いです。そのため、結果的にそのチャンスが訪れるまで、じっくりと準備を進めながら待つ形となりました。

実は、案件が動き出すまでに間が空いたこともあり、正直ビジネスのご縁がないのかもしれないと思っていた時期もあったんですよ（笑）

しかも、KELからお客様先までは結構距離がありましたよね。先方へ通うために相応の時間がかかる中、T.Jさんが粘り強くお客様とコミュニケーションをとり続けてきたことが、受注につながった一つの要因だと私は思います。

ありがとうございます。⋯改めて、お客様から正式に案件のご相談をいただいてからは、技術面のプロフェッショナルであるM.Hさんに要件定義や提案内容の企画の協力を仰いでいきました。

以前、私が本件と類似するネットワーク環境の構築・導入案件を担当していたことを、T.Jさんがご存知だったこともあり、本件のご相談を受けました。そこからは、T.Jさんに営業同行し、技術的な側面から要件を精査し、提案内容を詰めていきました。

私の役割はビジネスのフロントに立ち、お客様とKELの橋渡しを行うこと。会社として類似案件の実績とナレッジがあったので、自分が営業活動で得たお客様のご要望の本質や、現状の課題などを、M.Hさんをはじめとするプロジェクトメンバーに展開し、最適な提案に仕上がるよう努めていきました。

実際に提案書を作成した側からすると、T.Jさんの翻訳力…情報を適切に伝える力には、何度も助けられました。技術的な専門用語などを上手に噛み砕き、お客様に分かりやすく伝えてくれました。そのように折衝を重ねながら、プロジェクトの立て付け…いわゆるヒト・モノ・カネ・スケジュールなどの詳細を、プロジェクトメンバーとともに詰めていきました。

簡単に言うと、プロジェクトにおける顧客対応や資金面は営業の私が担当し、全体設計や提案書作成、進捗管理はプリセールスのM.Hさんが担当するという役割分担でした。そして、無事に受注が決まった後は、各店舗へのネットワーク設備の導入というフェーズに移行していきました。

プロジェクトの責任者として、
案件の進捗や現場での作業品質をマネジメント

今回のプロジェクトの主なミッションは、商品の在庫管理や業務効率化を目的に、お客様の全店舗内でタブレットの使用に欠かせない無線ネットワーク環境を整備するというものでした。全国数百店舗に及ぶ店舗で、一からネットワーク環境の導入工事を行いました。

ここからの私の業務は、SE業務と現場対応の両面で指揮をとっていくことでした。SE業務では、タスク管理やシステム設計を行い、現場対応では、作業管理や現地調査のため、店舗まで何度も足を運びました。店舗での現地作業では、想定しないケースが発生した際に即時の判断を求められることが多く、大変だったのを覚えています。

そう言えば、全国各地へ出張されていましたよね？

はい。仕事の合間に、御当地料理を堪能していました（笑）改めて、回線やネットワーク環境の工事となると、店舗の営業時間外である夜間に行うことが多いですが、本件の作業や工事は全て店舗の営業時間内に行ったのが印象的でした。

というのも、今回のお客様は、従業員の働き方を大切にされている企業。そうした背景から、工事を見守る社員さんや、店舗の案内や安全確認をしてもらう従業員の方々の残業が増えないよう、すべての工事を夜間ではなく昼間に行いました。

ただ、平日の営業時間内での作業だったので、お客様の業務に支障が出ないよう、細心の注意を払いました。例えば、工事音が極力店舗に響かないようにする⋯とか。

結構ヒヤヒヤすることがありましたよね。ただ、振り返ってみると、営業中の数百店舗にネットワーク設備を導入するという難しいプロジェクトだったにもかかわらず、大きなトラブルは発生しませんでした。これは、プロジェクトに協力してくれた多くの皆さんのおかげですね。

T.Jさんは、足繁くお客様先や現場に通い、人任せにしない情報伝達⋯密なコミュニケーションを徹底されていましたから⋯それが功を奏したのだと私は思います。

私からすると、作業の流れをしっかりとフロー化したり、定例会、電話、チャット、直接対話と、頻繁にコミュニケーションの場を設けていたM.Hさんによって、未然に防がれたトラブルは数え切れないと思います。また、言ってしまえば「そこまでやらなくても⋯」という些細なことにも、全力で臨むM.Hさんの姿勢が、功を奏した結果だと思います。

このプロジェクトの提案内容には、設備を店舗に導入するための詳細なプロセスや体制づくりも盛り込んでいましたからね。導入方法にまでこだわり、結果としてお客様のご意向に沿うことができたことを嬉しく思います。全店舗のネットワーク環境の導入が無事に終わった後、現場から『導入したシステムが役立っている』とのお声をいただいた際には、大きな達成感を感じました。

インフラ領域の際限ない可能性を享受し
お客様の役に立っていく

数百店舗に及ぶ工事だったため、日本全国に出張で行けたのが個人的に面白かったと思っています。また、この長期間に及ぶプロジェクトを遂行していく中で、SE、営業という職種の間に絆が育まれたと感じています。

お客様との信頼関係はもちろんのこと、プロジェクトをともに進めた社内の多くの職種の方々との良好な絆も生まれたと感じています。私たちのビジネスは、各々の専門性を持ち寄ったチームワークが基本となるため、プロジェクトを通じて協力関係を強化できたことは、今後の業務に確実に生かされると確信しています。

今回のプロジェクトではSEの技術的側面もちろんですが、施工現場での工事段取りなどを体感的に学べたので、この知見を生かしていきたいですね。また、SEとして作業服を着て現場にというのは想像していなかったですが、逆に言えば貴重な経験であり確実にできることが増えました。今後も、守備範囲を広げながら、自分ならではのユニークなキャリアを歩んでいきたいと考えています。

約2年間にわたるプロジェクトを完遂し、社内からも「あのプロジェクトをやったんだよね」と、面識のない方からもお声がけいただくことが増えました。これはシンプルに嬉しいですし自信にもなっています。本当にこのプロジェクトに出会えて良かったです。M.Hさんは今回のプロジェクトを経て、今後の目標はありますか？

まずは、今回のプロジェクトを介してお客様との間に生まれた関係性を大切にし、さらなる課題解決に努めていくこと。すでにいくつか構想があるので、それを具現化していきたいですね。また、本件で得た知見を生かし、業務効率化に関する悩みや課題を抱えている新たなお客様の力になりたいと考えています。T.Jさんはいかがですか？

ITの可能性、そしてKELが提供できるソリューションは無限に広がっています。今回のお客様との継続的なビジネスを通じて、もっともっと役に立てるよう様々な提案をしていきたいですね。また、新たなお客様から、基幹システムのインフラ領域といった責任感のあるビジネスを任せていただけるように、日々の営業活動に精進していきたいです。