プロジェクトストーリー

先端の技術よりも安心感に重きを置いた提案戦略

元々別件で取引があったお客様から、まず私あてに今回の相談が持ちかけられました。初期段階から大規模な案件になることが予想されたので、このチャンスを逃さず、しっかりと掴み取るため、提案における訴求ポイントを精査しつつ、プロジェクトメンバーのアサインに取り掛かりました。

自分は、プリセールス・SEとして、お客様の要望や課題に対するソリューションを提案書に落とし込む立ち位置。H. Yさんとともに、お客様とお打ち合わせを繰り返しながら、KELと本プロジェクトを一緒にやる意義や、競合他社にないメリットなどを明瞭化し、提案内容の検討や見積の作成などを進めていきました。

私は、プロジェクトマネージャー（PM）として、プロジェクトの進捗管理をはじめ、課題管理、リスク管理、システム設計、運用設計などを行いました。また、導入にかかわる数十名のチームメンバーをリードし、作業品質を管理するなど、プロジェクトのポスト部門における総合的な管理業務を担当しました。

今回のプロジェクトの勘所の一つとして、いかにしてお客様の安心感を醸成するかがポイントでした。金融系のお客様ですので、セキュリティ面や、安定した稼働を維持していくことは、欠かせない必須要件でした。そして、その鍵となるのはアサインするメンバーの技術力や信用力だという考えのもと、本プロジェクト領域のエキスパートであるM. Tさんにお声がけしました。

私はVDI、セキュアPCとそれに伴う認証やMDMの案件に携わってきたこともあり、H. Yさんからご相談いただきました。そこからは、お客様からのRFPの精査や提案の準備など、初期段階からH. Yさんとともにプロジェクトに臨んでいきました。プリセールスと営業が密に関わらないと、良い提案はできないものですが、H. Yさんとは最初から意思の疎通がスムーズだったのをよく覚えています。

プロジェクトマネージャーは受注後のポスト部門での仕事がメインとなりますが、今回はすでにビジネス実績のあるお客様への新規提案ということだったので、プロジェクト全体が顧客要求を満たす形で無事に完遂されるよう、提案段階から営業のH. Yさん、プリセールスのM. Tさん両名と打ち合わせを重ねていきました。

本来、T.Mさんのようなプロジェクトマネージャーが、本格的にプロジェクトへと参画するのは受注後になります。ただし今回は、すでに別件でお客様から大きな信頼を得ていたTさんの存在が、安心感の醸成に欠かせないという確信があったため、ご無理を申し上げて最初からアサインさせていただきました。

実際にT.Mさんは、お客様のシステムの現状に精通されていたのと、先方の担当者から絶大な信頼を得ていたので、本件の提案に文字通り欠かせない存在でした。

褒めていただいて、ありがとうございます（笑）。設計や構築の立場からすると、規模の大きい案件ほど、細かいミスが命取りになります。そのため、プロジェクトマネージャーとして、万全のプロジェクト体制を組みつつ、最新の技術や製品を盛り込んだ提案準備に努めました。

振り返ってみても、多くの経験や知識を持つT.Mさんを、このプロジェクトにアサインできたことが、大きく受注に寄与したと感じます。さらに、今回のプロジェクトは、導入後の品質管理も含めて2年近くにわたる長期プロジェクトとなるため、経験豊富なT.Mさんの存在を前提としたプロジェクトマネジメントが、お客様を納得させるために不可欠でした。

お客様のインフラ環境をほぼ全面更改する
長期プロジェクト

今回のプロジェクトは、大手金融機関のお客様の基幹システムの大規模更改およびそれに紐づく製品・設備を総入れ替えするというもの。いわゆる大型案件でしたので、KELのライバルとなる企業さんも、実力と実績を兼ね備えた大手企業さんばかりでした。

意識したのは、RFPに沿うのはもちろん、お客様の要望を超えていくこと。その達成のため、早い段階で大手IT機器メーカーのベンダーさんとタッグを組みつつ、提案までに綿密な擦り合わせを行いました。ただ、提案までに2ヶ月弱しかなく、正直3ヶ月は欲しかったなと…（笑）

一同　笑い

更改の対象であるWindows10のサポート切れが迫っていましたからね。Windows 11は、クラウド管理、AIチャットツールであるなど、新しい要素の設計が必要となりますが、金融系のお客様においては、Microsoft社によるクラウド管理、最新機能の利用、アップデートの自動化などは必ずしも望まれておらず、意図しないシステム更新による業務影響が一番の懸念点でした。一方で、Microsoft社のWindows11管理がクラウドシフトしているため、お客様要件に合わせたオンプレミスでの実装が最大の課題でした。

こうしたお客様に沿ったカスタマイズはKELが強みを持つ一方で、決めごと・調整ごとがとにかく多くなるため、調整力が求められます。判断に迷った時は、「お客様の要望を一番理想的な形で実現する形になっているか？」と自問自答しながら、各所との調整にあたりました。他社はフルクラウドに強みを持つ企業が多い中、KELはオンプレミスにも高い技術力を有しています。今回のプロジェクトでは、「オンプレミスでありながらクラウドのような環境を構築する」という、一見すると矛盾するようなシステムの実現こそが、お客様のニーズに最も適うと確信していました。 また、VDIの導入にはトラブルがつきものですが、これまでの経験を最大限に活かし、トラブルを事前に想定した上で、最適な提案を行うことができました。

また、今回のプロジェクトは、全面的なVDIの更改だったため、それに紐づくPCなどのリモート端末やシンクライアント、GPU搭載端末など、必要になる機器・設備の数も非常に多かったのが印象的でした。⋯合計で3,000台を超えていましたからね。

文字通り大規模でしたね。

はい。実際に私のキャリアの中で、最も大規模なプロジェクトになりました。

前向きに困難に立ち向かう姿勢が
メンバーに伝播していった

プロジェクトの提案ではどのような点で苦労しましたか？

お客様からいただいたRFPを読み込みながら、課題の本質を探り、求められていることの優先順位をクリアにすることを意識しました。また、KELが提供するサービスの仕様を、お客様にきちんと伝わるよう言葉に落とし込むところは、特に苦労したポイントです。

導入後、お客様の業務の一部をKELで対応するために、サービスの仕様をメニュー化するプロセスがありましたよね。苦労されているのが伝わってきましたが、その一方で、RFPの行間を読み取り、先方のニーズの本質を見抜くのが非常に上手だと感じていました。

ありがとうございます。M. Tさんはどのあたりで苦労されましたか？

本プロジェクトは、大手IT機器メーカーとの協業提案になるため、メーカーと週次定例会を開催し、メーカーへ要求事項を明確に伝え、提案における大手IT機器メーカーとの役割分担をする必要があり、その点が大変でした。

利便性をとるか、高いセキュリティを取るか、どちらかを選ぶような単純なプロジェクトではなく、両方をしっかり兼ね備えたソリューションを提供しなければならなかったので、本当に一筋縄ではいかないプロジェクトでしたね。しかもお客様に導入するOSが、初導入であったため、既存OSとの違いが一部踏襲できず、パイロット版で運用期間を設けたりと、色々と試行錯誤もありました⋯。

思い返すと本当に様々な試行錯誤がありましたよね。ただ、大変だったにもかかわらず、皆さんが困難に前向きに挑んでいくんですよ。お客様を想ってなのか、責任感からなのか⋯そうした姿勢に自分のモチベーションが上がっていました。

自分もH. Yさんとともに、関係各所に協力を仰ぐ場面が多かったですが、技術が案件を進めている中、H. Yさんがお客様や社内の人間とのコミュニケーションや調整を欠かさずにしてくれていたことがありがたかったです。

私から見ても、お客様のために寄り添うことを大事にしているKELのDNAが垣間見えるシーンがたくさんありましたね。

今回のメンバーとプロジェクトをご一緒できて、本当に良かったです。このメンバーだからこそ、提案から導入にいたるさまざまな困難を乗り越えられたと感謝しています。

改めて今後の展望はいかがですか？私は、デスクトップ領域に限らずに、それを取り巻く周辺技術をクロスセルに提案し、より包括的なシステム領域でお客様の役に立てたらと考えています。インフラ領域のビジネスはその拡張性が醍醐味です。ゼロベースの仕事も良いですが、取引のあるお客様の価値を育てていくようなビジネスができたらいいですね。

私は、漠然としていますが「KELで初」といった誰もやったことのないビジネスを手掛けられたらと考えています。そして、そのビジネスがお客様の業績を伸ばし、事業領域を拡大していく…そんな結果につながれば言うことはありません。

二人ともお客様の深耕していくビジョンですね？

インフラ領域は、業務直結で企業の心臓部。それでいて、「こうすべき」・「ああすべき」のない自由な提案ができます。しかもKELはマルチベンダーですから、自分好みにお客様の理想を追求できる…だから深掘りしたくなるんでしょうね。M.Tさんはいかがですか？

自分の思い描いた通りにビジネスができるのがKELの魅力。この裁量の大きさを活かして、様々なビジネスにチャレンジしたいですね。この業界は技術の進歩とトレンドの移り変わりがとにかく早いです。だからこそ、お客様の将来を見据えた最適な提案と構成を追求し、時世に即したプロジェクト推進を目指したいと考えています。